領導者修煉的部落格

「你當顧問這麼多年，有哪些最常見的通病？」你這是個好問題，我要趕快說一個，救救正在這一個問題上打轉出不來的人，就是「代理權」的迷失。

【不是進貨這麼單純】

這麼多年，老是有人拿著一張「授權書」來找我，他們說的都是這一句：「我這是獨家被授權的，很難得，你看看有沒有公司有興趣代理這產品？」後面又加上「我可以分給你一些好處」，好啊！這麼多年來，經歷過好幾百次有了，至今我還真的一次都沒拿到半毛錢好處。所以，證明這種事「不好玩」。

昨天也有一位顧問來找我，最近顧問業務很少，他改行玩起「代理」這項商品，他從包包拿出一整疊的資料，全都是「授權書」及「產品資料」，我問他：「既然這麼好，你自己為何不做？」當然是沒錢啦！多少？你先替人家算一算，不能連這一個答案也不懂吧？

進第一個貨櫃，五百萬就可以了，老兄！問題在於「相關費用」，例如倉庫，還有行銷宣傳費用，你以為伍佰萬就可以玩了？

【中間人不要只想分羹】

你應該不是第一個找我，何況你怎不去找這個商品在臺灣最大的那一家？「有啊！他們不要。」那你知道他們為何不要嗎？不知道？我告訴你。

因為他們的規模及公司名氣，不用靠你介紹，世界上任何公司都會自己找上門；換句話說，如果你是台灣企業，想去大陸行銷，你會找當地認識的大通路商，還是找一個中介人？所以，「中介人」真的是一個「空殼子」。

問：你怎麼拿中間利潤？他說：「這個好說，反正賣多少就抽多少？」這麼簡單？怎麼算？怎麼拿？怎麼扣稅？這中間有許多細節，不是你想的那麼單純的，所以這種錢很難拿，還是別把時間耗在這種生意吧！

你以為純介紹就算交差？沒那麼單純，你還要協助溝通，否則中途會把你踢出局的，信不？

【你是第幾手了？】

想拿代理權，別以為一個人就可以玩，除非你成立一家經紀公司，正式買下別人的代理權，這是要先付出合約金的，不然誰給你代理權？就算有，那叫做「授權書」，這張指我抽屜也好多張，你要就通通送給你。

商業交易過程是有很多中間的複雜規矩，想要代理一項產品不是三兩天的工作，中介人自己要有這種常識，不要以為只是介紹雙方認識而已，那就只能拿紅包，這樣哪能當正業？別把時間專門耗在這上面了，趕快去辦正事吧！

尤其是「你是第幾手？你知道人家找了幾個人了？」你認識的是老闆本人，還是老闆的「朋友」？還是「主管」？

常常有人會灌我迷湯：「吳老師，你人脈這麼廣，這項產品就交給你代理，你幫我找看看有沒有公司有意願的？」以後不要再找我了！拜託拜託！俺很忙的！「可是這個東西真的很棒！」你找別人吧！